فوت و فن فروش مبلمان در فرآیند متقاعد سازی مشتری

توانايی ترغيب ديگران به باور آنچه که خودتان باور داريد برای موفقيت در بسياری از عرصه ها اهميت دارد. برای متقاعد کردن افراد بايد بتوانيم به خوبی با آنها ارتباط برقرار کنيم. در اين مقوله نيز، ما نه تنها با کلماتمان با افراد ارتباط برقرار مي کنيم، بلكه می توانيم تفكرات پنهان مان را در ميان عبارات، اصطلاحات و نمادهای ناخودآگاه، همانند آوا و صدا، حالت بدن و حالت چهره نمايش دهيم. در مبحث فروش به ويژه در فروش مبلمان نيز توجه به تكنيک های متقاعدسازی و استفاده درست از آن مهم است. تكنيک بيان و نمايش يكی از مهمترين تكنيک ها در متقاعدسازی افراد برای خريد است که مبل و دکور در اين مقاله به معرفی آن می پردازد.

حالات درونی بسياری از افراد در چهره شان نمايان می ًشود. مثال در هنگام هيجانزدگی يا عصبانيت مردمکهای چشم به طور ناخودآگاه بزرگ می شود. به اعتقاد محققان، تمام اين نمادهای ارتباطی چون تفاخر يا لذت، ترديد و يا ترس عواملی هستند که می توانند موقعيت خريد را مشخص کنند و پرسنل فروش زيرک و دقيق می توانند از اين نمادها به عنوان فرم های پرمعنای ارتباطی به خوبی استفاده کنند. عده ای از کارشناسان می گويند که کمتر از 10% از ارتباطی که ما برقرار می کنيم در ميان لغاتی شکل می گيرد که استفاده می کنيم و بيشتر آن مربوط به حالات درونی ماست که می تواند تاثير زيادی بر ميزان درک و فهم افراد از اين موضوع داشته باشد. به همين دليل ما بايد کلماتمان را به دقت بسنجيم و حالات مناسبی از خود نشان دهيم. اين مسأله به ويژه در فرآيند متقاعدسازی اهميت دارد.

چگونه ديگران را متقاعد کنيم؟

متقاعدسازی فرآيند پيچيده ای نيست، اما برای رسيدن به بهترين نتيجه نياز است تا مراحلی را طی کنيم. در ابتدا می بايست خودتان علم و آگاهی خوبی نسبت به موضوع داشته باشيد و از روی حدس و گمان اقدام به متقاعد کردن ديگران نکنيد، يعنی اطمينان يابيد که خودتان به خوبی ديدگاه خود را می فهميد. اما در برخی موارد نيز لازم است اطلاعات جزيی تر و کامل تری نسبت به موضوع داشته باشيد تا بتوانيد با قياس چند گزينه مختلف افراد را متقاعد کنید که مثلا جنس شما بهترين است.

در هنگام فرآيند متقاعدسازی، مؤدبانه فرد را گير بيندازيد. درصورت امکان ارتباط چشمی را با او حفظ کنيد اما با دقت که اين نگاه ها آزار دهنده نباشد. همچنين حفظ احترام متقابل را فراموش نکنيد. اگر کسی فکر کند که به او احترام نمی گذاريد، هيچوقت هيچ چيز را از شما نخواهد پذيرفت. پس به طرف مقابل نشان دهيد که برای او احترام قائليد و آنقدر خوب باشيد که او هم به شما احترام بگذارد و اعتماد افراد را نيز جلب کنيد. برای متقاعد کردن ديگران شما به اعتماد آنها نياز داريد. لازم نيست به خود شما به عنوان يک انسان اعتماد داشته باشند، فقط کافی است که اعتماد کنند که آنچه می گوييد منطقی است و اينکه می دانيد که چه می گوييد. بهترين راه برای جلب اعتماد آنها اين است که اطلاعات کافی درمورد موضوع داشته باشيد.

به ياد داشته باشيد که هميشه خوب گوش دهيد. به حرفهای طرف مقابلتان گوش کنيد. با فکر و دقت ديدگاه های خودتان را مطرح کنيد. هرجا که توانستيد با بيان حقايق واقعی ديدگاه تان را تقويت کنيد. دروغ گفتن فقط تا زمانی طرف مقابلتان را متقاعد می کند که پی به واقعيت ماجرا نبرد. آنوقت ديگر هيچوقت نخواهيد توانست آن فرد را به چيزی متقاعد کنيد. اما به اين نکته نيز توجه کنيد: اجازه بدهيد ديگران هم شما را متقاعد کنند. گاهی اوقات پذيرفتن يک ديدگاه از فردی ديگر و نشان دادن اينکه می توانيد ذهنتان را وقتی اشتباه می کرديد تغيير دهيد به طرف مقابل هم کمک می کند همين کار را انجام دهد و وقتی شما ديدگاهی منطقی داشته باشيد او هم بتواند ديدگاه شما را بپذيرد.

همچنين فعالانه گوش کنيد. اينکار به شما کمک می کند کنترل مکالمه را در دست گيريد و حواستان به همه چيز باشد. تکنيک های گوش کردن فعال عبارتند از:

• بازخورد غيرکلامی: تکان دادن سر موقع حرف زدن ديگران و امثال آن.
• بيان دوباره آنچه طرف مقابل گفته است برای اطمينان دادن به او که به خوبی به حرفش گوش می کنيد.

و به طرف مقابل اطمينان دهيد که ايرادها و اعتراضات او را می فهميد و به طريقی منطقی به آنها پاسخ می دهيد. به اين نکته نيز توجه کنيد که با اينکه روی اعتقاداتتان حساس و متعصب هستيد، اما به ديدگاه ديگران هم احترام می گذاريد و بايد توضيح دهيد که چرا ديدگاه تان برايتان اهميت دارد. برای اين منظور بايد انگيزه های طرف مقابل را درک کنيد. وقتی بدانيد طرف مقابل چه می خواهد، خيلی بهتر خواهيد توانست نياز آنها را برآورده کنيد. خوب است که اعتقادات خود را با زبانی ساده بيان کنيد تا طرف مقابل بهتر و راحتتر آن را درک کند و در پايان برای اطمينان از اينکه فرد مقابل ديدگاه جدیدش را کاملا متوجه شده و درک کرده است، از او سوال بپرسيد و پيگير باشيد.

به زبان صنعت اشراف پيدا کنيد

همانطور که گفته شد فروشندگان برای موفقيت هر چه بيشتر در کار خود بايد فعالانه به آنچه که خريدار به او می گويد گوش دهند و صميمی و همدل به متقاعد کردن فرد بپردازند. اما در اينجا نکته ای وجود دارد که کمتر به آن توجه می شود و آن استفاده از دامنه گسترده ای از لغات است. در فرهنگ لغت آکسفورد بيش از 500 هزار لغت وجود دارد. ولی متوسط کلماتی که افراد به طور منظم استفاده می کنند کمتر از 2000 کلمه است. بسياری از کلمات و اصطلاحات مختص صنايع خاصی هستند و توسط عموم مردم به خوبی درک نمی شوند.

پزشکان از اصطلاحات علمی استفاده می کنند که برای قشر پزشکی پرمعناست اما به ندرت افراد خارج از اين تخصص آن را درک می کنند. همچنين، بازارياب های متخصص و ماهر در صنعت مبلمان از کلماتی استفاده می کنند که شايد برای متوسط مصرف کنندگانی که در جستجوی کيفيت هستند قابل درک نباشد. اين مهم است که تحصيلکرده و فرهيخته باشيم، اما اينکه چطور دانشمان را به اشتراک بگذاريم تا مطمئن شويم که مصرف کنندگان ارزش يک محصول را درک می کنند مهم تر است. زيرا اين مسأله معادل يک فروش موفق است. پس به اين نکته توجه کنيد افراد با چيزی که ما می گوييم متقاعد نمی شوند، بلکه بيشتر با چيزی که خودشان درک می کنند متقاعد می شوند.

استفاده از تکنيک بيان و نمايش در فروش مبلمان

امروزه در بسياری از موارد، مفهوم ساده بيان و نمايش مورد استفاده قرار می گيرد. پيوند بيان کلامی و شفاهی با تصويرسازی، درک و حافظه را تقويت می کند. زمانی که شما از تصوير برای توضيح "نکته يا دليل مهم گفتگويتان" و در عين حال از واژه های صنعتی استفاده می کنيد، 8 برابر در شرايط فروش موثرتر و کاراتر خواهيد بود. بنابراين اگر شک داريد که چگونه يک ويژگی را به گونه ای بيان کنيد که برای مشتريتان مفيد باشد، از اين روش استفاده کنيد.

فروشندگانی که حاضر به توضيح اصطلاحات صنعتی و ويژگی های منحصر به فرد که به طور بالقوه به خريدار سود می رساند نيستند، به مرور زمان مجبور به عقب نشينی در قيمت و تخفيف دادن می شوند.

سنگ نوشته ای که بر روی سر در مدرسه حقوق Midwestern است، ابياتی از شعر Alexander Pope می باشد که يک نقد ادبی است: "يادگيری کم يک چيز خطرناک است. عميق بنوشيد یا که اصلا از چشمه مقدس نچشيد." اين نقل قول هم برای خريدار و هم برای فروشنده مصداق دارد.

آموزش مشتريانتان درباره اصطلاحات و عبارات صنعت به مثابه رفتار با ارزشی است که باعث می شود يک "فروشنده پيشخدمت" تبديل به يک فرد موفق شود. در پايان به اين نکته توجه کنيد که از کلمات و اصطلاحاتی استفاده کنيد که برای مشتری قابل درک باشد. اين کار به معنای عالی جداسازی شما، محصولتان و سازمانتان از رقبا است و اين نکته را فراموش نکنيد که در يادگيری هر چيز به دنبال بيشترين آن باشيد. "اگر فکر می کنيد که تحصيل گران و پرخرج است، جهالت و نادانی را امتحان کنيد." اين برای شما مفيدتر خواهد بود.

امیدواریم این مطالب همانند یک چراغ راهنما در فرآیند و پروسه فروش مبلمان شما را یاری دهد و باعث افزایش فروش و راندمان کاری شما به خصوص در شرایط رکودی که بازار مبل را احاطه کرده است، شود.

منبع :

moblodecor.com