از پاسخ مشتریان برای افزایش فروش مبلمان استفاده کنید

به اعتقاد كارشناسان، خلق و خو و شخصيت فروشنده يکی از عوامل موثر در فروش مبلمان است. یک فروشنده به غير از داشتن اخلاقی خوش بايستی تاحدی باهوش و نکته بين نيز باشد. او بايد قادر به جمع آوری اطلاعات كافی و ارزشمند از خريدار خود باشد. سليقه، سن، سطح رفاه اقتصادی و... از جمله اين اطلاعات است. برای جمع آوری اطلاعات فروشنده بايستی پرسش هايی را مطرح كند و به اين ترتيب فروشنده با به دست آوردن اطلاعات مورد نظر، پيشنهاد ويژه ای برای خريدار خواهد داشت. مبل و دکور در این قسمت قصد دارد تا نکاتی را برای بالا بردن فروش به فروشندگان مبلمان ارائه دهد.

فروشندگان مبلمان، اغلب در هنگام فروش به ارائه یک توضیح اخباری بسنده می کنند و گمان می کنند با این توضیح می توانند به تمام خواسته های مشتری جواب دهند. اما در حقیقت فقط دادن چند نکته به خریدار کافی نیست و باید با پرسش و پاسخ، نیازها و خواسته های خریداران را شناسایی و کالای مناسب را در اختیار او قرار داد.

گوش دادن: يك مهارت حياتی

 به این نکته توجه کنید که وقتی در حال حرف زدن هستیم چیز خیلی کمی یاد می گیریم. گوش دادن یک مهارت ارتباطی مهم و حیاتی است. فیلسوف یونانی می گوید: "ما 2 گوش داریم و یک دهان. پس باید بیشتر گوش بدهیم و کمتر حرف بزنیم." اما چطور ما اغلب، دو برابر گوش دادن حرف می زنیم. عموما مجریان برنامه های تلویزیونی، مهارت خاصی براي پرسیدن سؤال بعدی دارند، درحالیکه مهمان شان هنوز در حال پاسخ دادن به سؤال قبلی است. اگر در زمانی که ما در حال تمرین قدرت متقاعدسازی در شرایط فروش هستیم بتوانیم از مهارت گوش دادن سود ببریم و در آن ماهر شویم، می توانیم به فروش خوبی در صنف مبلمان برسیم.

فرآيند فروش را مديريت كنيد

زمانی که فروشنده به جای منتظر بودن برای یک فرصت برای ارائه توضیحات اخباری، با پرسیدن سؤال با مشتریان مشغول می شود، در واقع با مدیریت فرآیند به یک جمع بندی موفقیت آمیز و به این 5 گام حیاتی می رسد. 

• آنها مشتریان ما را تشویق می کنند تا روی تصمیم گیری سریع و دم دستی تمرکز کنند.
• به مشتریان کمک می کنند تا فرآیند تفکر و استدلال شان را شکل دهند.
• تمایل ما را به زیاد از حد صحبت کردن مدیریت می کنند.
• از ایجاد تفاوت و اختلاف در عقیده جلوگیری می کنند.
• فرد را بدون آنکه بدانند چه کسی در حال صحبت کردن با آنهاست ارتقاء می دهند.

كمتر حرف بزنيد اما بيشتر بفروشيد

توجیه عقلانی، یکی از 3 دلیل اصلی است برای اینکه فروشنده مبلمان در فروش شکست می خورد. آنها شاید از اقتصاد، رقابت، قیمت یا مشتری شکایت و گلایه کنند. اگر به غیر از شکایت و گله کردن، آنها سؤال بپرسند، چند انتخاب پیشنهاد بدهند و یک آنالیز مقایسه ای ارائه دهند، شاید بتوانند نرخ نهایی فروششان را به طور چشمگیری افزایش دهند. فلسفه سقراط، 3000 سال قبل، به پرسیدن سؤال و پیشنهاد چند انتخاب برای تشویق افراد برای رسیدن به یک جمع بندی منطقی اعتقاد داشت. برای به روز کردن مهارت های فروش تان برنامه ریزی کنید. هرچه سؤال های بیشتری بپرسید، جواب های بیشتری نیز به دست آورده اید. تا زمانی که شما در حال گفتگو هستید، در درون رقابت قرار دارید. هرچه جواب بیشتری دریافت کنید، به سمت یک فروش موفق حرکت می کنید.

بر روی سوال هايی كه می پرسيد تمركز كنيد

تحقیقات نشان داده اند که دلیل اصلی شکست فروشندگان مبلمان در فروش موفق این است که آنها به راحتی تسلیم می شوند. هر "نه"، شما را به یک "بله" نزدیک تر می کند. این مسأله ای مهم است زیرا زمانی که ما تکرار کلمات مورد استفاده را آنالیز می کنیم، کلمه "نه" در رتبه 87 می باشد و کلمه "بله" در تعداد تکرار در رتبه 366 است. در گفتگو با خانواده تمایل برای استفاده از کلمه "نه" 4 برابر بیشتر از استفاده کلمه "بله" است. مشتریان نیاز یا خواسته ای دارند که رضایتمندی را استدعا می کنند، وگرنه آنها جذب گفتگو با شما نمی شوند.

سوال هایتان را طرح ریزی کنید. پرسنل فروشی که می توانند کمتر حرف بزنند در واقع شاید بیشتر بفروشند. توانایی تان را براي جمع آوری اطلاعات برای فروش مبلمان ارتقا دهید، بدین شکل که جواب های مشتری را قطع کنید تا سؤال های بیشتری بپرسید. رهبران برجسته متقاعد شده اند که دلیل اصلی دومی که موجب شکست اغلب داد و ستدها می شود، شکست در برنامه ریزی است. توضیحات خود را طرح ریزی کنید با دقت و با درک اینکه شاید سؤال هایتان به طور برجسته ای نرخ فروش تان را همانند جهش اقتصادی افزایش دهد و به تقاضای پایمال شده برای محصولاتی که در طی 12 ماه آینده ارائه خواهید داد پاسخ دهد. بنا بر یک اصل معروف: اگر سوال بپرسید، حتما جوابی دریافت می کنید.

چگونه از "نه" هایی که در فروش مبلمان می شنویم انرژی بگیریم

تقریبا همه فروشنده های مبلمان تجربه شنیدن جواب هایی رد را هر روز کاری دارند٬ اگر این اتفاق برای شما هم می افتد٬ چگونه با آن برخورد می کنید؟ احتمالا این جواب های رد شما را هم مانند خیلی های دیگر مضطرب و نگران می کند! اما نگران نباشید می خواهیم با چند تکنیک ساده به شما یاد دهیم که چگونه می شود تهدیدها رو به فرصت تبدیل کرد.

یاد بگیرید که "نه" شنیدن هم جزیی از فرآیند فروش مبلمان است: اگر قرار بود که در فروش همه به شما جواب مثبت بدهند که دنیا گلستان می شد٬ شما باید بپذیرید که نه شنیدن هم بخشی از کار فروش مبلمان می باشد.

شما باید از هر 10 نفری که سراغش می روید به 5 نفر بفروشید اگر نرخ تبدیل شما (‌نسبت تعدادی که می فروشید به تعدادی که با شما یا شما با آنها ارتباط می گیرند) کمتر از این باشد یعنی هنوز تا ایده آل یک فروشنده حرفه ای مبلمان فاصله دارید:

• اول بپذیرید که نه جزئی از فروش است.
• دوم اطمینان حاصل کنید که خریداران واقعی چه کسانی هستند. خریداران واقعی را از کسانی که صرفا برای دانستن قیمت و یا وقت گذرانی و ... به فروشگاه شما می آیند، جدا کنید.
• سوم آیا این آدم ها را به درستی پیگیری می کنید و نیازشان را درست تشخیص داده اید و به شیوه درستی محصول تان را به آنها ارایه می کنید؟

محاسبه کنید هر "نه" چقدر درآمد برای شما داشته است: فرض کنید درآمد ماه گذشته فروش شما 30,000,000 تومان بوده است و شما در ماه گذشته 100 بار نه شنیده اید٬ این یعنی اینکه هر نه برای شما 300,000 تومان درآمد ایجاد کرده است٬ پس هر چقدر نه بیشتر بشنوید یعنی درآمدتان بیشتر خواهد شد. خوب پس وقتی مشتری احتمالی به شما نه می گوید یک لبخند بزنید چرا که 300,000 تومان به درآمد شما افزوده شده است.

هر نه کارخانه تولید مشتری شما را بهینه تر می کند!: فروش‌ شما در یک کارخانه فروش اتفاق می افتد٬ یعنی اینکه پتانسیل های فروش به عنوان مواد اولیه وارد این کارخانه شده و از طرف دیگر مشتری خارج می شود؛ هر نه یعنی اینکه یکی از این مواد اولیه در یکی از مراحل کارخانه شما با شکست خارج می شود. این یعنی اینکه شما می توانید کارخانه فروش خود را عیب یابی کرده و آن را بهبود ببخشید.

سراغ مواد اولیه خوب بروید تا "نه" کمتری بشنوید: اگر مواد اولیه (‌افرادی که به سراغ شان می روید یا آنها به سراغ شما می آیند) کارخانه شما خوب نباشید تولید مشتری شما هم خوب نخواهد شد. پس مشتریان خوب را پیگیری کنید، در جاهای مناسب تبلیغ کنید تا نه های کمتری بشنوید گزارشات نرم افزار CRM به شما کمک می کند که بدانید که آدم های درست از کجا سراغ شما می آیند.

از مشتری پول بخواهید پاسخ آنها "نه" است، به آنها منفعت بدهید پاسخ آنها یک "بلی" بزرگ است: پس همیشه درباره منفعتی که برای مشتری ایجاد می کنید صحبت کنید نه پولی که از مشتری می خواهید بگیرید. شما قرار است برای مشتری ارزشی ایجاد کنید که اگر مثلا قبلا x تومان منفعت می کرد اکنون x+y تومان منفعت کند! شما جای این مشتری باشید جواب تان چیست؟ آیا پاسخی به جز بلی خواهید داد؟ ارزش ها و نقاط قوتی که مبلتان دارد را پیدا کنید و در مورد آنها با مشتریان تان صحبت کنید.

دقیق، منظم و پیگیر باشید. هر "نه" یک "نه" واقعی نیست: 80 درصد فروش ها برای موفق شدن حداقل به 5 پیگیری نیاز دارند! پس شما اگر 4 بار هم نه بشنوید ممکن از بار پنجم بله پاسخ شما باشد نظم و دقت شما و پیگیر بودن شما به مشتری حس خوبی را منتقل می کند. ابزاری مثل CRM به شما کمک می کند که مثل یک ساعت سوییسی پیگیری ها خود را ارتقاء بدهید.

منبع :

moblodecor.com