روشهای فروش مبلمان به مردان و زنان

در مقالۀ " کلید خرید مبلمان در دست زنان است" به ارایه توضیحاتی در خصوص تفاوت زنان و مردان در هنگام خرید پرداختیم و نکات بسیار کاربردی را در خصوص خواسته های زنان، مردان و زوجین در هنگام خرید بازگو کردیم. مبل و دکور قصد دارد تا در ادامه به ارایه نکاتی به فروشندگان در هنگام فروش مبلمان به زنان و مردان و عکس العمل های مناسب آنها بپردازد.

دلایل تمایل زنان به بازدید از نمایشگاهها

در باور اکثر مردها اینطور به نظر می رسد که در بیشتر مواقع زنان برای سرگرمی به خرید می روند، اما در واقع واقعیت چیز دیگری است. یک خانم ممکن است فقط به این خاطر وارد مغازهای شود که به اطراف نگاهی بیندازد، اجناس آن را ببیند، شانس و احتمالات را جمع بندی و رویاپردازی کند. اما این رویاپردازیها همراستا با تمایل و آرزوی عمیق او در مورد خانه یا زندگی او است که معمولا برآورده یا بیان نشده است. این تمایل و خواسته او برای افزودن چیزهای احتمالا خاص و با ارزش، برای ساختن خانه ای باشکوه تر و کسب تجربه بیشتر است. این میل و آرزو گاهی ممکن است با خرید یک کالای بسیار کوچک انجام پذیرد و یا به خرید یک دست مبلمان شیک ختم شود.

در اصل زنان با بازدید از نمایشگاه ها و فروشگاه ها به دنبال آمادگی ذهنی و احساسی برای خرید در آینده هستند. این امر در مورد اجناس گرانقیمت نیز کاملا صدق میکند. یک خانم ممکن است صرفا برای دیدن کالاهای درون ویترین، به مغازه شما وارد شود. همچنانکه او قدم می زند و به چیزی نگاه می کند، تصور خواهد کرد که خانه او با مبلمان جدید به چه شکلی درخواهد آمد، چه حسی خواهد داشت و چطور خواهد بود. این تصورات ذهنی وابسته به عواملی است که وی در اکثر ارتباطات خود با دوستان صمیمی، اقوام، شرکای تجاری و مهمان ها دارد. این خانم ممکن است تفکرات خود را به صورت فرمولی تنظیم کند و به مدت چندین هفته یا در برخی موارد حتی چندین ماه به دنبال ایده هایی باشد. این افکار با کمک و مهارت شما می تواند به آسانی به فروشی موفق تبدیل شود. 

زنان همراهان قدرتمندی در اقتصاد هستند، اما توهین و بیرون کردن آنها، بشدت تحقیرکننده و طعنه آمیز است. هنگامی که یک مشتری خانم وارد فروشگاه شود، در صورتیکه شما او را با نگاه تحقیرآمیزی بنگرید و به صورت خشن و طعنه آمیزی حرف های او را اصلاح کنید و به جای شنیدن تقاضای او، شما نیاز او را بیان کنید، یا با او طوری رفتار کنید که هوش او را زیر سوال ببرید یا اطلاعات او را بی ارزش بدانید، ممکن است از در فروشگاه بیرون رفته و دیگر هرگز بازنگردد.

نکته 1 - هنگامی که خانمی وارد فروشگاه شما می شود و مطمئن نیست که بدنبال چه چیزی می گردد، آخرین کاری که شما باید انجام دهید این است که او را تحت فشار قرار دهید تا دلیل قانع کننده ای برای حضور در آنجا به شما بدهد. گرچه ممکن است این سوال مناسبی برای پرسیدن باشد، "چه چیزی شما را امروز به این مغازه کشانده است"، اما اگر او دلیل خاصی نداشته باشد، هرگز سعی نکنید که او را وادار به آوردن یک دلیل خاص بکنید. ممکن است او همین الان همچنان در حال رویاپردازی باشد و در مورد اینکه این لوازم چوبی جدید، سبک مورد نظر او است یا نه، تصمیم گیری کند. پاسخ و واکنش شما به او در این زمان، می تواند حامی یا مانعی برای آن تصمیم و نهایتا منجر به فروش شود.

در صورتیکه این مشتری خانم در شرف خرید باشد، به جای اینکه تفکر او را سرکوب کنید یا حتی اگر نگران این موضوع هستید که او از جای دیگری خرید کند، کار و تلاش او را تصدیق و تمجید کنید. به آنچه که آن خانم می گوید با دقت گوش بسپارید و در اینصورت است که شما می توانید نیازها و خواسته های واقعی او را درک کنید.

به جای اینکه برای فروختن اجناس خود تقلا کنید، تلاش خود را به برقراری ارتباط اختصاص دهید. زمانیکه در حال برقراری ارتباط و ایجاد رابطه هستید، عجولانه عمل نکنید زیرا شما شرح فروش خود را داده اید و مشتری خانم با تکان دادن سر یا با رفتار خود موافقتش را نشان خواهد داد. این تنها بدین معنی است که او در حال گوش دادن به صحبتهای شما (خوب یا بد) است و آنها را درک می کند. ممکن است این خانم از قدرت تصمیم گیری کاملا دورشده باشد که در این حالت نیازمند ارتباط و تعامل بیشتر، تفکر و ایده و اطلاعات و همچنین نیازمند شنیده شدن حرفهایش است.

سعی کنید با برقراری ارتباط با این مشتری خانم نشان دهید که متوجه نیاز و خواسته او شده اید که با اینکار احساسی در او نسبت به اجناس القا می شود. به صورت آرام و پیوسته و به طور مهم و محاوره ای وارد گفت و گویی شوید که مثلا می تواند اینطور آغاز شود.

فروشنده: "آیا شما مایلید که نگاهی به بعضی از این طرحهای جدید بیندازید و ایده ها و نظرهای جدیدی بگیرید؟" پس از آن در فرآیند فروش می توانید چیزی مثل عبارت زیر بگویید...

فروشنده: "اگر شما برای نو کردن لوازم چوبی خود دست بکار شده اید، فکر می کنید به کدامیک از سبک ها تمایل بیشتری دارید؟" این سؤالات به شما در گردآوری اطلاعات ارزشمندی کمک می کند تا راهنمایی و آگاهی دادن به مشتری خود را با حفظ آزادی بیان او ادامه دهید. به عبارت دیگر می توان گفت، که شما مانع از ایجاد یک دیوار و حایل بین خودتان و مشتری می شوید چون این دیوار می توانست موجب ترک کردن و برنگشتن این مشتری خانم از آنجا شود.

این روش فروش، بسیار نرم و با ملایمت است که با گرایشها و محیط های فروش در حجم بسیار بالا، فروشگاه های پیشرفته و مترقی، مغایرت می کند. چنانچه فروشگاه شما با فروشگاه هایی رقابت کند که وابسته به حجم زیادی از رفت و آمد هستند و می توانند با درصدهای سود پایین، دایر بمانند، از اینرو کارکردن، به صورت یاری و کمک کردن تلقی می شود و دیگر کار تحمیل شده به یک فروشنده، نقطه مهمی در تفاوت بین آنها برای شما نخواهد بود. در همین زمان شما در حال بنای اجزای بسیار ارزشمندی از اعتماد سازی خواهید بود.

در حین مکالمه، تنها روی منافعی مثل "این کار واقعا صرفه جویی در زمان است" یا "این تخت خواب فضای کمی را اشغال می کند" تمرکز نکنید بلکه از طریق کلمات خود، تصویری از مزیت و منافع آن کالا درذهن او بسازید، در این حالت این مشتری خانم می تواند این خرید را ایستادگی و به نتیجه رساندن تلاش خود در زندگی بداند. برای مثال، چیزی مانند عبارت زیر بگویید. . .

فروشنده: "ما هر دو می دانیم که بچه ها چقدر به اتاقهایشان ارزش و اهمیت می دهند. وقتی که فرزندان شما میزبان تعدادی از دوستان خود برای درس خواندن یا انجام تکالیف هستند، از مقدار فضای خالی که با این سرویس خواب خواهند داشت احساس رضایت و سربلندی می کنند و همچنین فضای کافی برای بازی و تفریح خود خواهند داشت. این رویای بچه ها ست! "

صرفا به این دلیل که شما فروشنده مبلمان خانگی هستید، گفتن عبارت " این مبل راحتی، بسیار زیباست " ناکارآمد است زیرا این روش بسیار پیش پا افتاده ای است و موجب ایجاد ارتباط احساسی نخواهد شد. شما باید آن طرح و سبک را متناسب با زندگی این مشتری خانم تنظیم کنید. در اینجا، سعی کنید چیزی در راستای این عبارت بگویید "این مبل راحتی در تمام حالتهایی که بنظر می رسد، بسیار جذاب است." برای مثال، این مبل زیبا، آنقدر جادار است که مادر، پدر و تمام بچه ها می توانند روی آن بنشینند، چیزی بخوانند یا تلویزیون تماشا کنند. بچه ها عاشق این نوع مبلها هستند. 

نکته 2 - فروشندگان آقا و برخی از خانم های فروشنده که مشغول کار فروش به مشتریان خانم هستند برای کسب موفقیت باید تعامل اجتماعی و فرآیند برقراری ارتباط را تا لحظه آخر کار خود حفظ کنند. آقایان فروشنده ممکن است برخلاف ذات و طبیعت خود، مجبور به داشتن تعامل اجتماعی و احساسی شوند و باید برای جلب نظر آنها شنونده خوبی برای خانم ها باشند چرا که این موضوع ها برای خانم ها بسیار با اهمیت و حیاتی است. خانم ها تنها در صورتی مشتریان صادق و ثابتی خواهند شد که احساس کنند کاملا دیده و شنیده می شوند، و حتی ممکن است پول بیشتری برای اجناس و خدمات آن بدهند صرفا اگر این اصول درجای خود و به موقع استفاده شود.

تفاوتهای زنان و مردان در خرید

من این موضوع را می دانم که بیشتر افراد پیر در این خصوص با من موافق نیستند اما اجازه بدهید که این موضوع را مطرح کنم که بیشتر فرآیندهای فروش مورد استفاده امروزی اما نه همه آنها، توسط مردانی ایجاد شده اند که مسئول فروش به خانمها بوده اند و توسط فروشندگان خانم به مشتریان خانم نبوده است. علاوه بر این، آنها در روزی ایجاد شده اند که بیشتر محصولات، جدید و تازه بوده و انتخاب برای خرید بسیار محدود بوده است. اما صرفا به این دلیل که یک تاکتیک و روش، گاهی اوقات موثر واقع می شود بدین معنی نیست که می تواند بهترین استراتژی به حساب آید. طرز فکر زنان با مردان بسیار متفاوت است و از این رو باید گفت که تصمیم گیری های آنها هم مجزا از هم است. خانم های امروزی دیگر به همان روش مورد استفاده در سالهای قبل خرید نمی کنند زیرا که زندگی های آنها دچار تغییر و تحول شده است. در صورت پذیرفتن این موضوع، فروش شما می تواند به طور شگفت آوری افزایش یابد.

نکته3 - سعی کنید ارتباط محکمی برقرار کنید و قبل از آماده کردن مشتری اصرار به فروش اجناس خود نکنید. برای استقرار یک ارتباط معنادار با مشتری خود تلاش کنید. با یک رفتار صمیمانه و دوستانه و بدون هیچ فشاری به او اجازه دهید که بداند شما تمایل زیادی برای آگاهی دادن به او در مورد هر اطلاعاتی که شامل ایده ها، سبک های متداول و سلیقه ها، یا کارها و اجناس جدیدی که ممکن است در آیندهای بسیار نزدیک به آن بربخورد، دارید. چنانچه شما خبرنامه ای شامل اطلاعات و نکته های خانه و دکوراسیون و نه صرفا تبلیغاتی دارید، از آن خانم مشتری دعوت به دریافت آن خبرنامه کنید که به عبارتی شما نیازمند نام و آدرس ایمیل او هستید. بهتر است با اعمال فشار کم اما بسیار مجذوب، متعهد و صمیمی در رفتار خود باشید. اجازه دهید که این خانم مشتری بداند که شما برای کمک، مراقب او هستید و هنگامی که او تصمیم به بازدید از اجناس و یا خرید می کند، شما قطعا در آنجا حضور خواهید داشت.

شما باید بسیار صبور باشید، این مفهومی است که بسیاری از فروشندگان آن را باور ندارند. با این حال، اگر شما یک ارتباط واقعی برقرار کنید و با ارتعاش صدا و کلمات خود منجر به ارتباط شوید، عباراتی مثل "من طرف شما هستم" و یا "من واقعا خواهان کمک به شما هستم تا این کار را انجام دهید" در مقابل عبارت "من واقعا قصد فروش چیزی را به شما دارم"، شما دیگر ترسی از برنگشتن مشتری نخواهید داشت. زمانیکه این خانم مشتری دعوت شما برای دریافت خبرنامه را بپذیرد، شما از اسم او آگاه می شوید و در ادامه مکالمه خود اقدام به فروش خواهید کرد. در بین ملاقاتها درصورتیکه شما چیزی دارید که فکر می کنید مشتری به آن علاقمند شده باشد یا در صورتیکه صرفا خواهان برقراری ارتباط با او هستید، می توانید از طریق ایمیل دو نفره با او ارتباط برقرار کنید. به یاد داشته باشید که همیشه ارتباط خود را بدون اعمال فشار، تنها با گفتن "من برای کمک به نظر و عقیده دوستم در اینجا هستم" حفظ کنید.

برقراری حس دوستی و اعتماد میان فروشنده و مشتری

با وجود تمام گزینه های ممکن و روزنه ها برای خریدهای شخصی، مردم تمایل زیادی به تجارت با افرادی دارند که احساس راحتی بیشتری با آنها داشته باشند. مردم واقعا باهوش شده اند. جهان تغییر کرده است، تجارت تغییر کرده است و روشی که مشتریان شما درمورد خرید در تفکر خود داشته اند نیز تغییر یافته است. آنها می دانند که در حال حاضر، نمونه های تحت کنترل هستند. 

نکته4 - فردی باشید که افراد دوست دارند او را بشناسند، او را دوست بدارند و بتوانند به او اعتماد کنند. چنانچه شما خود پسند باشید، نمی توانید چنین چیزی را به اجرا درآورید. شما مجبورید کاملا در آنجا در اختیار مشتری خود باشید. اگر آنها شما را بشناسند، دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند، در تجارت با شما خشنود و راضی خواهند شد. در غیر اینصورت هرچقدر هم که فرآیند فروش شما هوشمندانه بنظر برسد، شما نمی توانید این چیزها را بدست آورید.

نکته5 - سعی کنید به سبک مشاوره، اقدام بفروش کنید. این کار مستلزم ایجاد رابطه ای دوستانه است و با همان رابطه دوستانه، اعتمادسازی کنید. مکالمه ای را از طریق فرآیندی شروع کنید تا متوجه نیازها و مسائل اصلی دوستتان شوید، از این رو می توانید تمام مشکلات آنها را حل کنید و همچنانکه به فروش اجناس نزدیک می شوید، تمام خواسته های آنها را برآورده کنید. از درک این موضوع خوشحال خواهید شد که فروش مشاوره ای یک روش بسیار ساده و طبیعی برای فروختن اجناس است.

نکته6 - هنگام فروختن کالایی به خانم ها، هرگز بیش از حد روی آیتم مورد نظر برای خرید، به خصوص در ابتدای کار، توجه و تمرکز نکنید. به جای اینکار روی تصویر بزرگتری تمرکز کنید؛ به منافع احساسی حاصل شده در اثر خرید، تمرکز کنید. پس از آن در فرآیند فروش می توانید کمی بیشتر به خود محصولات نیز توجه کنید، در این هنگام این مشتری خانم احساس می کند که شما درکی بزرگ درمورد خواسته های او دارید.

نکته7 - به مشتری کمک کنید تا روش بهتری برای زندگی در ذهن خود تجسم کند و رابطه بیشتری با خانواده و دوستان نیز داشته باشد. به یاد داشته باشید که مردم چیز بی ارزشی نمی خرند بلکه چیزی را می خرند که به روشی روی احساسات آنها تاثیر بگذارد و در خصوص خانم ها، این احساسات تقریبا همیشه بسته به افرادی بوده که آنها را دوست داشته اند ودرمورد روابط عمیق تر و شیرین تری در زندگی بوده که بعضی چیزها می توانند کمک به کسب آن کنند. به آنها کمک کنید تا تصویری از روشی در ذهن بسازند که فضاهای داخلی خانه خود را با مبلمان و وسایل چوبی جدید، مورد استفاده قرار دهند. با مشتری خود مکالمه برقرار کنید که در اینصورت او می تواند تعاملاتی را ببیند که در خانه گرداگرد این خرید جدید اتفاق خواهد افتاد و نیزاحساسات و واکنشی را مشاهده کند که افراد به دکوراسیون مبلمان جدید چوبی و فضاهایی با طراحی های نو نشان می دهند.

نکته8 - بعنوان دستیار و کمک می توانید پیشنهاداتی به او بدهید اما انتخاب دکور اتاق او را به خودش بسپارید. اگر شما در حرفهایتان صداقت نداشته باشید، او می تواند به دور از بحث اصلی با شما حرف بزند. در ابتدا سعی کنید به صورت خالصانه به او کمک کنید و خواهید دید که فروش اجناس در ادامه این کار اتفاق می افتد. خانمها نسبت به کسانی که حس اعتماد به آنها دارند، واقعا صادق هستند. مکالمه و حرفهای شما باید طوری باشد که افکار و خواسته های او برای ساختن یک خانه بهتر بیان شوند، از این رو شما می توانید نیازهای او را برآورده سازید.

خریدار مرد

سعی کنید به صورت دوستانه و با لحن محاورهای به تمام مشتریان خود نزدیک شوید و به جای اینکه به دنبال تحمیل اجناس فروشی خود به آنها باشید، تلاش کنید از نیازها و خواسته های آنها آگاه شوید. اگر شما این مرحله را از دست بدهید در واقع در برنامه فروش خود شکست خواهید خورد. روش فروش شما به یک مرد مانند روش فروش به یک خانم است اما با تفاوتهایی جزیی که باید به آنها توجه کرد، زیرا مردان تمایل کمتری به رویا پردازی دارند و در تصمیم گیری سریعتر عمل می کنند. مردان تمایل دارند که شما بدانید که چه موقع زمانی برای قطع جستجو است. نکته بسیار مهم در اینجا این است که چنانچه شما تمام تلاش و حمایتی را که برای یک خریدار خانم صرف می کنید به این آقای خریدار هم بدهید، شما در نظر او، برتر و فراتر از وظیفه خود قرار خواهید گرفت. او ممکن است تمام راههای آنجا را برحسب مکالمه اجتماعی یا احساسی، طی نکند و امکان دارد تمایل به کنترل همه جانبه تمام چیزها داشته باشد، اما شما همواره مجبورید که به او بفهمانید که بسیار به او علاقمند هستید و خرید او چه تاثیری صرفا بیشتراز سود رساندن به فروشنده از فروش آن جنس، به او در ایجاد یک زندگی بهتر خواهد داشت. هرکسی چه مرد باشد یا چه زن، از انجام این کار قدردانی می کند.

نکته 9 - خانمهای فروشنده و برخی از آقایان فروشنده که در حال فروش کالایی به یک مشتری مرد هستند، نباید بیش از حد اجتماعی و صمیمی رفتار کنند. البته مساعدت و ایجاد رابطه، قطعا بدون توجه به جنسیت مشتری، اساس کار است، اما اکثر مردان دوست دارند به سرعت به اصل مطلب برسند و نسبت به صحبتهای اضافی و بی ارزش تحمل نخواهند داشت. هنگام معامله با مردان، تمرکز بیشتری روی نتیجه داشته باشید و بر سود و منفعت این کار تا اندازهای که به هدف او مربوط می شود، تأکید داشته باشید. آمادگی بحث درمورد اطلاعات تولید و وارانتی را با جزئیات بیشتر از حالت معمولی در زمانی داشته باشید که مشتری نشان می دهد که این مورد برای او بسیار حائز اهمیت است.

مردان و ورزش

مردها عاشق ورزش هستند (البته خانمها هم همینطور) و اکثر آنها بیشتر از زنان به تماشای ورزشهای پرتحرک مثل بسکتبال و فوتبال می پردازند. مردان برنامه های فوتبال را به طور جدی دنبال می کنند و دوست دارند که محیط تماشای فوتبال آنها کامال راحت، وسیع و دوستانه باشد. آنها دوست دارند که اتاق تلویزیون یا هر رسانه دیگری به تنظیم ورزشها و حالت همراهی و دوستانه بودن کمک کند. به عنوان یک فروشنده، این ویژگی هنگام فروش اجناس به یک زوج که دقیقا قبل یا در شروع فصل فوتبال از نمایشگاه شما دیدن می کنند می تواند به صورت انگیزهای بزرگ برای فروش در شما بوجود آید.

نکته10 - سعی کنید که هنگام آماده شدن برای فصل فوتبال و برای آن زندگی عالی که ورزشها و سرگرمی های تلویزیونی می آورد مثل لیدر تشویق کنندگان آن بازیها باشید. به آنها کمک کنید تا مبل راحتی جدید و جالب همراه با متعلقاتش و یا میز قهوه خوری محکم و شیکی را که تمام نوشیدنیها و خوراکیها را می توان روی آن جا داد، ببینند. به آنها کمک کنید تا با تجسم کردن بتوانند اهمیت شکل و احساس ایجاد شده حاصل از خرید این کالا را درک کنند.

هرگز روی ویژگیها و مشخصات محصول مورد نظر تمرکز نکنید و نیز در روش بی حاصل و بی نتیجه خواندن مشخصات کالا از روی یک لیست، بیش ازحد روی منافع و مزایای آن تأکید نکنید. شما باید منافع را به داخل صحنه رویاپردازی آنها ببرید. بهتراست گفته شود که مبل راحتی و صندلی های چرمی که آنها در نظر دارند به راحتی قابلیت تمیز شدن دارند. اما این عبارت را اینطور نگویید این مبل خیلی آسان تمیز می شود و برای سالهای متمادی زیبا خواهد ماند." بجای آن عبارت می توانید چیزی مانند این عبارت بگویید، "شما می دانید که وقتی تمام دوستانتان در اتاق نشیمن تلویزیون دور هم جمع می شوند و روی این مبل راحتی حیرت انگیز و صندلی های راحت و بزرگ آن می نشینند، ممکن است یکی از دوستان شما در طول بازی هیجانزده و موجب ریختن نوشیدنی روی مبل شود. در اینجا جای هیچ نگرانی نیست، چون این مبلمان به آسانی تمیز می شود و حتی خللی در بازی شما ایجاد نخواهد کرد."

منبع :

https://www.moblodecor.com